乡村振兴背景下商业银行农业产业链金融服务模式研究

乡村振兴背景下商业银行

农业产业链金融服务模式研究

刘银行1，李雨2

（1.中国农业银行武汉培训学院，湖北武汉430079；2.中国农业银行湖北省分行，湖北武汉430077）

摘要：乡村振兴战略是党和政府解决“三农”问题、推动城乡协调发展的关键一招。产业振兴是

乡村振兴的基础。商业银行以农业产业链为抓手，开展集约化金融服务，推动农村一二三产业融合上具有独特作用。聚焦A牧业集团公司金融服务案例，探索商业银行农业产业链金融服务的具体做法、基本模式、存在的主要问题及启示，并对构建乡村振兴背景下商业银行农业产业链金融服务的新模式提出具体设想和建议。关键词：乡村振兴；商业银行；农业产业链；金融服务模式文章编号：1003-4625（2019）09-0105-07中图分类号：F832.43文献标识码：AAbstract:Abstract:ThestrategyofruralrevitalizationisthekeytrickforthePartyandthegovernmenttosolvethethree-dimensionalruralissuesandpromotethecoordinateddevelopmentofurbanandruralareas.Industrialrevitalizationisthebasisofruralrevitalization.Byrelyingontheagriculturalindustrychain,commercialbankscancarryoutintensivefinancialservicestostimulatetheintegrationofrural123in-dustries.ThepaperfocusesonthecaseoffinancialservicesinAnAnimalHusbandryGroupCompany,exploresthespecificpractices,basicmodels,mainproblemsandenlightenmentsofthefinancialserviceintheagriculturalindustrychainatcommercialbanks,andfinallyputsforwardconcreteideasandsug-gestionstoconstructanewmodelofthefinancialserviceintheagriculturalindustrychainatcommer-cialbanksunderthebackgroundofruralrevitalization.Keywords:words:ruralrevitalization;commercialbanks;agriculturalindustrychain;financialservicesmodel

一、引言

农业产业链是推进农业产业化、现代化、“构建现代农业产业体系、生产体系、经营体系”、促进一二三产业融合、实施乡村振兴战略、打赢脱贫攻坚战的重要抓手。商业银行探索农业产业链金融服务有效模式，既是响应国家号召、服务“三农”、实施乡村振兴战略的要求，也是拓展“三农”领域优质客户群，实现高质量、可持续发展的需要。通过产业链模式，能够形成多种主体共同发展的新型农业经营体系，提升产业链整体效能，增强全链条抗风险能力，有利于解决农业集约化程度不高、金融服务薄弱、融资难融资贵等长期困扰“三农”发展的难题，切实助力乡村振兴战略实施[1]。

收稿日期：2019-05-20

二、农业产业链金融的基本内涵、原理及价值

（一）农业产业链金融基本内涵农业产业化，是19世纪50年代产生于以美国为代表的西方发达国家的现代农业发展模式，它是基于市场导向，以主导产业为牵引，通过合理的利益联结机制，聚集和整合人、财、物、技术、信息等资源，将农产品生产、加工、流通、销售、消费有机结合，由核心企业带动上下游企业、商户、农场主、农户等主体共同协调发展，推动整个产业链大发展，引导农业产业走向高附加值阶段，实现农业集约专业发展、农民增收致富、乡村振兴繁荣、社会长治久安的战略目标。

农业产业链金融是由产业链金融发展而来，是借助核心企业的良好商业信誉，强大的履约能力、融

作者简介：刘银行（1984—），男，河南商丘人，高级经济师，考核评估部负责人，研究方向：商业银行经营管理，业务实践；李雨（1985—），女，河南商丘人，经济师，专员，研究方向：商业银行经营管理。

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金融理论与实践

农村金融

资能力给产业链上下游相对弱势的上下游企业、合作社、中间商、农场主、农户等主体融资，实现从产业链源头到产业链末端的各个环节载体嵌入金融产品或融入服务元素，并形成满足链上各环节客户多元化、个性化需求的金融服务链体系[2]。

（二）农业产业链金融的基本原理

农业产业链金融服务的基本原理是以产业链的核心企业为依托，针对产业链的各个环节，设计个性化、标准化的金融服务产品，为整个产业链上的所有客户提供综合解决方案，实现深化银企合作关系，并获取整体效益最大化目标的一种服务模式，即“U（上游客户）+C(核心企业）+D（下游客户）”模式（如图1）。其中“C”(core)代表核心龙头企业，“U”(up-stream)、“D”(downstream)分别代表上下游客户。银行通过控制产业链上的核心龙头企业与上下游客户之间的物流关系，进而控制企业的资金流，在有效规避信贷风险的前提下，为产业链上的各环节客户提供金融服务。

上游原料供应商，农户，经纪人物流物流“U”采购环节金融服务下游经销商，商户，商超，市场物流物流“D”销售环节金融服务村金融发展的难题，既能有效控制风险，又能有效降低成本，协调好社会责任与商业可持续之间的关系，实现产业链上各经营主体共同受益的目标。

三、商业银行农业产业链金融服务的实践探索（一）实践案例的背景介绍

基于产业链金融服务的专业性和复杂性，本文特选择A牧业集团全产业链金融服务进行具体分析，以便从具体实践探索中总结农业产业链金融服务的实践经验，解剖农业产业链金融服务的具体问题。

集团产业链上游粮食种植农户鱼粉供应商（智利、秘鲁）A牧业集团（约100家公司）农产品生产及加工板块（17家公司）饲料添加剂、畜牧饲料机械制造等为主的综合板块（10家公司）经销商商殖户（厂）集团产业链下游饲料原料贸易板块（16家公司）饲料加工板块（57家公司）核心企业“C”资金流核心厂家金融服务图1农业产业化全产业链金融服务运行模式（三）农业产业链金融的主要价值一是服务国家“三农”战略。农业产业化龙头企业是涉农大型企业，是农村一二三产业融合发展的典型代表和主要目标客户。通过农业产业链可以整合核心企业、上下游企业、合作社、协会、农场主、农户等农业经营主体，整合资源，促进整个产业链的一二三产业融合发展，带动产业链上经营主体各得其所，推动乡村振兴战略有效实施。二是激活农村资源要素。农业产业链金融服务模式通过股份制、合作制、股份合作制、长期订单等机制创新，激活农村土地、资金、人才、劳动力等资源要素，尤其是最大限度地农村改革红利，促进产业间相互渗透、重组、联动、要素聚合、机制完善和跨界配置，形成新技术、新业态、新模式，实现产业链条和价值链条延伸、产业范围扩大、产业功能拓展和农民就业增收渠道增加的良性循环。三是推动农村金融发展。农业产业链金融能够形成利益攸关的组织化、社会化、专业化集约生产联合体，解决农村金融资源稀薄、上下游小微企业、农场主、农户群体还款能力不强等长期困扰农

金融理论与实践

图2A牧业集团全产业链经营模式

A牧业集团是某省规模最大的国家级农业产业化龙头企业，总资产超过60亿元，年销售额超过140亿元，居全国饲料市场10强和民营企业500强，是全产业链条式的大型农业产业化企业集团，产业链条覆盖了原料贸易、饲料生产和禽产品屠宰加工等环节，是上海证交所挂牌交易上市公司，是五大银行和其他股份制银行重点营销的优质客户。选择A牧业集团作为具体案例，十分具有典型性和代表性（A牧业集团全产业链经营模式如图2）。

（二）A牧业集团产业链金融服务的具体做法一是集团总部金融服务。由于A牧业集团采用集团管理模式，大部分子公司无独立融资权，财务权限主要集中在集团总部的特点，选择以集团总部为营销抓手，是实现营销突破和深度服务的关键。根据客户生产经营规模扩张，原材料收购资金周转需求量大，除较长期资金需求外，还有旺季收购的“短、频、急”资金周转需求，并且有原料进口等特点，从解决客户资金需求为突破点，结合客户资金管理模式的特点和不同经营周期的金融需求，通过精细化产品组合为其设计了集团整体授信方案（如表1）。

同时，以资产业务为牵引，加强系统联动、公私联动营销，综合开发公私客户资源，拓宽做深金融服务。创新思路为客户提供定制化的负债+资产+资本市场+支付结算+国际业务+工资代发+个人财富管理+卡电及电子商务平台等渠道结算产品+消费金融+顾问增值服务“十全十美”套餐服务方案，为A牧业集团集团综合化、一体化一揽子金融服务解决方案（如表2）。

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表1A牧业集团整体授信方案

融资特点

解决的个性化金融需求

单位：万元

授信种类授信金额中期流动

资金贷款短期贷款账户透支国际贸易融资

15000

因集团大部分子公司无独立融资权，资金需求主要通过集团内部借款形式

满足集团2—3年的中

解决，各分子公司条件和地区差异大，经营周期和用款时限不一，资金总体

长期资金占用需要

占用时间较长，集团有中期流动资金贷款需求满足集团1年期内短集团规模扩张和资本投入不断增加，对流动资金需求量增大，为保障分子

期资金占用需要公司原料收购等资金周转需求，集团有短期流动资金贷款需求满足集团45天以内的集团季节性、临时性流动资金需求旺盛，尤其是粮食类等原材料收购季节临时性资金使用需要性强，集团部分分子公司在收购旺季有资金需求满足办理国际贸易的办理国际贸易融资业务，可以支持集团主营业务上游原材料采购产业的发需要展，有效利用国内外两个市场的资源，提高银客合作水平

30000800015000

表2

业务

种类

A牧业集团综合金融服务

资产业务

国际业务

账户透支

出口押汇

信用证

存款业务日均存款

最高时点存款

短期流动资金贷款

现金管理平台

代发工资

中期流动资金贷款

金额12000万元28000万元5000万元4500万美元4300万美元55000万元105000万元

归集76家分

700余人

子公司账户

二是产业链上游金融服务。A牧业集团产业链上游主要是负责原料采购的分子公司及原料收购中间商、原料种植农场主、农户等主体，金融服务需求分别以原料采购、农业设备、种植购料等资金需求为主，资金需求具有明显的短、频、快等特征。基于其需求情况，设计了上游原料供应链金融服务方案（如图3），通过集团分子公司提供担保，原料采购中间商、农场主、农户等关联主体获得信贷支持，而原料收购公司获得量、质有保障的稳定原材料来源，形成长期稳定的合作模式，实现银行、集团、中间商、农场主、农户等多方共赢。

原料收购短期流动资金需求提供担保小额惠农信贷中间商原料收购公司游金融服务。同时，为经销商、消费者（农户）提供购货小额信贷资金支持、消费金融、结算理财等金融服务，链接终端客户群，实现银行、集团、经销商、消费者（农户）等多方共赢。

银行协助农业实现下游经销商名单制管理，帮助3000多家经销商学会应用电子商务网上订货普及网银订货A牧业集团电子商务网上通过市场平台，提交易市高企业资金结算场平台效率，实现其产业链上下游资金在银行系统内循环沉淀惠农e通等为企业提供集供应链管理、多渠道支付管理、线上线下系统发展、云服务等一体化、定制化商务金融综合服务小额信贷、消费金融、结算理财等金融服务经销商消费者（农户）提供饮料加工提供板块原料农场主、原料贸易公司农户信用证和出口押汇等需求图3集团产业链上游原料供应链条金融服务三是产业链下游金融服务。A牧业集团产业链下游主要是经销商、消费者（农户）等主体，金融服务需求分别以订货管理、资金归集、支付结算、购货资金需求等为主。基于其需求情况，设计了下游分销链条金融服务方案（如图4），通过经销商名单制管理、订货购货网上化、资金归集系统化集中化、支付结算全渠道化等综合服务，为客户提供全方位的下

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图4集团产业链下游分销链条金融服务

（三）主要合作成果

通过农业产业链金融服务模式，有效拓宽的合作宽度和深度，各项业务保持在同业前列，成为A牧业集团金融服务的主流银行，综合效益十分明显。

一是资产业务有效放大。2018年A牧业集团合计用信近50000万元，其中中期贷款用信12000万元，短期贷款用信28000万元，账户透支5000万元，同业用信率连续五年排名第一。同时，有效拓展和服务优质农场主、农户300多户，发放农户贷款5000余万元。

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二是负债业务持续放大。借助集团公司牵引作用，集团分子公司开户率达到80%以上，上下游客户开立基本账户、一般账户达100多户；现金管理平台归集76家分子公司的账户，实现主要资金结算实现有效归集，年归集资金流量超过50亿元，年沉淀日均存款超5.5亿元，时点最高存款10.5亿元。代发集团总部工资730人，年沉淀日均个人存款5000多万元，时点最高个人存款超1亿元。牵引分子公司及上下游企业公司代发35户，代发人数1500多人，年沉淀日均个人存款6000多万元，时点最高个人存款超1.1亿元。

三是国际业务取得突破。2018年办理国际贸易融资业务9800万元，累计办理进口押汇70多笔，金额4500多万美元，信用证60多笔，金额4300多万美元，带来中间业务收入达100多万元人民币。

四是其他业务大幅扩容。实现产业链金融产品覆盖超17种，带动高管层信用卡200多张、上下游客户办理信用卡500多张、ETC客户超300户。搭建电子商务网上交易平台，普及网银订货，签约子公司58家，下游经销商1500多家，原料供应商4家，年交易峰值笔数1.6万笔，交易量15.6亿元，有效带动了下游5000多个商户办理使用网银和银行卡。同时，带动产业链上30余万家农户办理“惠农”卡，年沉淀日均个人存款达4多亿元。

（四）实践启示

一是顺应国家社会经济发展的大势是开展正确高效金融服务的前提。党和国家提出“乡村振兴战略”，推动新时代“三农”领域的快速发展。乡村振兴的基础在于产业振兴，农村一二三产业融合是大势所趋。农业产业链是推动农业产业发展现代化、带动农民增收致富的可行路径和有效抓手。农业产业链龙头企业处于整个产业的核心位置，对产业链上下游具有很强的控制力和话语权，能够有效整合整个产业链的资源，实现产业链规模化、专业化、高效化的健康可持续发展。商业银行必须提高政治站位，紧跟国家战略部署，提升服务实体经济水平。商业银行服务“三农”、拓展“三农”领域的优质客户，商业可持续的有效路子之一就是以农业产业链为抓手，顺藤摸瓜，根据产业链上各经营主体的金融需求，设计符合各方需求的专业化金融服务方案。

二是全面深入了解客户需求是提供精细化高质量金融服务的基础。为掌握A牧业集团及上下游客户的实际金融需求情况，省、市、支多层级行业务骨干组成联合服务组，多次走访客户财务部门、了解集团资金管理模式，探讨如何提高集团资金管理效率，

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降低资金管理成本。深入客户的销售部门和原料采

购等部门，调查企业在不同生产环节和销售阶段的资金运转周期，合理确定还款期限，提供结算支付效率。延伸了解企业的上下游分子公司、中小企业、原料采购中间商、产品经销商、农场主、农户等金融需求情况。根据对企业集团及上下游产业链的调查研究，结合A牧业集团全产业链生产经营模式和资金管理特点，确为企业量身定做集团年度授信方案、产业链上下游金融服务方案，实现了全产业链客户的整体服务和批量获客。

三是发挥联动优势是提升市场竞争力的关键。在A牧业集团全产业链金融服务的过程中，联动营销服务赢得客户认可。一方面，发挥好系统联动优势。根据客户需求，整合公司部门、个人部门、电子银行部门、国际业务部门、农户金融部门等多个业务板块，横跨省、市、支多级机构，组成专业化、高效化的专家组，为客户开展联合诊断，协同办公，从金融服务方案制定、产品匹配到项目落地实施，体现了专业高效的职业水平。另一方面，发挥好城乡联动优势。利用网点遍布城乡、覆盖所有县域、资金实力强、业务范围广等优势，契合A牧业集团下端机构主要是分布在县域的大型涉农企业集团的特点，能够联动服务其子公司，对客户产生了强大的吸引力。

四是过硬的专业素养和能力是服务客户的看家本领。在核心风险可控的前提下，对于优质客户可以灵活的运用信贷政策和金融产品，有效协调好银行与企业各相关方的利益，实现各自整体效益最大化，这就需要过硬的专业素养和能力。在服务A牧业集团时，正是通过专业的金融服务方案，不仅兼顾资金额度、成本、期限等各方面需求，解决了企业资金需求难题，而且提供了国际贸易融资业务、参融通业务、上门取款业务和账户透支业务等其他金融产品服务，在整体EVA为正值的前提下，在保证金比例和中间业务收入收费上进行适当的让利，通过拓宽合作范围，做大业务规模，提升整体效益，实现让利企业、让利农户等主体，达到合作共赢的目标。

四、商业银行农业产业链金融服务存在的主要问题

一是农业弱质性是“根源”。农业生产对自然条件的依赖性强，抗风险能力差，容易受到自然风险、市场风险以及政策风险的影响。农场主、农户最担心的风险类型中自然风险占比最高，达45%，市场风险、意外风险、政策风险分别占比22%、16%、13%。我国农业长期是以家庭承包责任制为基础的小农经济模式，面临着组织化程度低、规模经济下降、风险

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弥补能力弱等问题。农业的弱质性导致农业生产参但在现实中，农业产业链的龙头企业处于强势地位，与者、投资者“偏农离农”。同时，农业供给侧结构性农场主、农户个体处于相对弱势地位，龙头企业连带改革中仍然存在产业结构不优、农业产业化发展水担保的积极性不高。同时，价值链金融服务的关键平不高等问题。调查发现，广大农户以及新型经营在于龙头企业，风险集中度较高，一旦发生风险事主体大部分从事农林牧渔“原字号”的粗加工，精深件，较易沿着整个链条扩散至关联企业和农户，影响加工不多，农产品经济附加值较低，农户的收入不稳整体的安全性。定，贷款还款第一来源得不到保障。六是风险系数偏高导致“缺动力”。当前，商业

二是抵押物缺乏是“瓶颈”。抵押物是否充足是银行农户贷款不良率仍然偏高。以某行为例，其个决定商业银行贷款的重要条件，广大农户、农场主等人贷款不良率为0.99%，其中农户贷款不良率高于往往由于不能提供有效的抵押担保而难以获得贷个人贷款不良率4.23个百分点，部分基层行农户贷款。农村的“沉睡资产”——土地和宅基地尚未激款不良率甚至更高。在存量的不良贷款尚未化解以活。同时，土地和宅基地等农村产权抵押融资缺乏及客户经理全面追责的情况下，部分经营行怕担风完善的评估、抵押、登记、交易体系和统一的市场，也险、不敢贷款，主动营销新客户的积极性不强，从而缺乏有效的农村产权处置制度，在贷款对象不能偿形成了存量农户不良贷款尚未出清和增量营销进度还贷款时，其土地和宅基地尚无有效的处置途径和缓慢的“堰塞湖”困境。从近年来数据看，金融机构依据。农户“贷款难”，主要难在缺乏有效的抵质押农户贷款增幅仍低于农户存款增幅，涉农资金的“抽物和担保，其中缺乏有效抵质押物的占比53%，缺乏水机”现象仍然明显[3]。有效担保的占比32%。五、商业银行农业产业链金融服务的对策建议

三是保险不完善是“掣肘”。我国农业保险品种（一）转变思维，探索农业产业链金融服务新方有限，目前受中央财政支持的农作物保险标的有18向种，牲畜标的有4类，且保障程度较低，以直接物化一是树立多赢理念，重塑新型银客关系。要着成本为保障限度的保险，难以弥补农业损失。如某眼于构建银客战略伙伴关系，做综合金融服务提供水产养殖专业合作社因没有青蛙养殖保险而无法参商，坚持走多边互惠、多边互赢、多边互生、多边互行保，因遭受水灾，损失严重；某粮食种植农户受洪涝的“四多服务”之路，以及和谐发展、生态发展、持续灾害影响，剔除保险赔偿后损失率仍高达57%。同发展的“三个发展”之道，建立银行与农业产业链上时，农户保险意识不强，尤其是经营规模越小、受教各主体的价值共同体。在金融服务对象上，坚持全育程度越低，保险意识越弱。调查显示，只有30%产业链、全生命周期服务，探索多种合作方式，进行的农场主、农户购买农业保险，抵抗风险能力较弱。综合营销、批量获客、立体服务，将产业链相关客户在缺乏农业保险及保障程度较低的情况下，农户、农“一网打尽”，有效提升金融服务的效能水平和整体场主所承担的自然风险、家庭成员疾病等意外风险效益。在金融服务供给上，坚持存贷中收一体化、公极易转嫁为信用风险。私联动一体化、融资融智一体化、投贷联动一体化、

四是信息不对称是“硬伤”。金融机构现行的信本外币一体化等“五个一体化”经营理念，为客户提贷制度是伴随着城市工商业发展而逐步建立的，其供针对性、规划性的整体金融服务，实现服务升级、运作方式、操作流程、准入条件、贷前调查、贷后管理服务提质。在金融服务方式上，坚持全面精细服务，等都具有较强的城市特征。而农户的生产方式和工从外延式扩张的发展之路逐渐转向内涵式增长的发商企业不同，其资金需求往往有“散、小、急”以及季展之路，学会算明白三本账，即资本账、成本账和风节性强的特点，由于缺少规范的财务报表和系统的险账，形成向管理要效益的“绩效管理”习惯。交易记录，金融机构很难获得其真实的金融状况。二是树立协同理念，整合内外多维合力。商业同时，农户、农场主、农业中小微企业也难以及时、有银行开展农业产业链金融服务，要善于运用协同思效获得金融机构的融资信息、优惠政策。由于信息维，整合政府、金融机构同业、集团内部及业务部门不对称，容易产生逆向选择和道德风险。等多方资源，形成整体合力。积极借力政府，用好差

五是利益联结机制未建立是“中梗”。开展农业别化准备金率、差异化监管、奖补资金等政策，围绕产业链金融服务的关键是农业产业链上相关经营主乡村振兴战略部署，大力支持210多个国家现代农体建立科学合理的利益联结机制，通过对等的风险业产业园、400个国家农村农业产业融合发展示范分担和利益分享，实现各取所取、合作共赢的结果。园等园区建设，大力支持1243家国家重点龙头企

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业、1.8万家省级重点龙头企业、近9万家县级龙头企业，大力支持8000家国家示范合作社、7200多家联合社、18万家县级以上示范合作社，大力支持60多万家家庭农场，大力支持建档立卡贫困农户获得扶贫贷款，按照相关规定享受扶贫贷款贴息政策。积极加强银行、保险、证券等同业合作，探索开展银团贷款，推动涉农企业对接多层次资本市场，为符合条件的涉农企业通过发行债券、资产证券化等方式融资提供融智服务，帮助符合条件的农业产业化龙头企业申请发行农村产业融合发展专项债券等，拓宽企业金融服务供给来源。积极加强行司联动、行内部门联动，组建跨行司、跨部门的专业营销与服务团队，整合传统存贷汇业务、国际业务、卡电及现管等支付结算产品、电子商务平台、代发工资、信用卡等多种业务与产品，切实为农业产业链上各种客户主体个性化、定制化的“私人金融服务”。

三是树立科技理念，提升数字化服务能力。全面树立“用户+云+端”的互联网思维，坚持线上线下良性互动的思路，运用人工智能、大数据等新技术，积极建立农业产业互联网金融信贷服务平台、结算支付平台等系统平台，开发基于行业的信用评级模型、风险评估模型、风险预警模型、信贷审批系统等支持系统，构建基于农业产业链的金融生态场景，打造集支付、结算、理财、融资为一体的线上线下“金融生态圈”，实现整个产业链各经营主体金融服务的线上移植，探索围绕农业产业链的“核心客户+外围链条”营销服务模式，打通公私业务边界、击穿和连接全产业链上下游场景，真正实现批量营销、线上审批、线上办理等智慧化营销服务，对已核对额度、审批的客户实行随用随借、循环使用方式，满足差异化资金需求，建设口袋里的“移动银行”。进一步加强远程客服协同能力建设，推动客服中心向服务模式智能化、服务功能综合化转型，采取人工智能技术赋能的人机结合模式提供远程综合性服务。全面运用外呼营销支持平台、远程支撑平台等系统支撑，用好移动营销PAD，赋能客户经理智能化服务、外拓营销，实现线下“开门办银行”，拓展营销服务半径和空间。

（二）创新服务模式，探索基于农业产业链的定制化金融服务模式

农业产业化全产业链金融服务是一个系统复杂的工程，根据不同环节和链条的组合有不同的金融服务模式。

一是“银行+核心企业+上下游关联配套企业”金融服务模式。该模式注重构建整体性金融服务积

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极方案，将农业产业链上的核心企业、上下游关联配套企业看作一个整体，根据其行业特点、贸易关系等特点，制定基于期权和现金流控制的金融服务方案。可根据资金结算方式和结算周期，匹配保理业务、代理贴现、银行承兑汇票质押及票据池等业务；根据农业产业链购销金额小、笔数多、交易频繁的特点，匹配电商类产品和服务，如互联网金融服务平台、企业上下游综合支付平台、网上交易市场支付平台、订货销售管家平台、电话钱包等；基于产业链上真实的贸易背景，开展供应链融资业务；引入信托公司等中介机构，建立信托计划，向链上核心客户发行定制理财产品等，一并解决核心企业资金闲置与产业链配套企业融资难问题，且不受规模限制。

二是“银行+上游农户+核心企业+下游商户”金融服务模式。该模式是通过公私联动方式，借助链上核心企业的担保能力，增强银行的风控能力，有效解决农户和商户贷款担保难、贷款风险缺乏控制手段的问题，实现银行、企业、农户、商户四方共赢，主要发放农户贷款、家庭农场（专业大户)贷款、农村个人生产经营贷款等。具体操作中根据担保人的类型，大体可分为“公司（合作社）+农户（商户）”和“公司（合作社）+担保公司+农户（商户）”两种形式。主要应用贷款品种有农业产业链农户贷款、家庭农场（专业大户)贷款、农村个人生产经营贷款等，同时可以匹配卡类、电子结算平台类、电话钱包等电商产品。

三是“银行+市场运营管理方+市场内商户+市场上下游客户”金融服务模式。该模式主要应用对象为商品流通市场类客户，围绕市场经营管理状况及特点，以市场内经营主体和产业链为依托，开展市场基础设施建设贷款、电子商务平台建设等，拓展市场优质商户及上下游客户，提高融资、结算、理财、国际业务等综合金融服务。可以为市场运营管理方提供建设项目贷款、短期信用、合建电子交易系统、联名卡、理财、费用代收代付、个人金融服务等；为市场内商户提供融资、负债、理财、黄金交易、结算及电子商务、代理保险、第三方存管、银证、银期转账服务等金融服务；为市场上下游客户提供融资、结算、电子商务等综合金融服务。

（三）推进营销变革，探索基于农业产业链的营销方式

一是掌握“链”式营销分析法。要掌握链式营销中基本的分析判断方法，首先分析判断农业产业链上重点首选客户，找准关键客户；其次分析客户规模、业务延展度、产品宽度，规模越大、业务延伸得越

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长、不同类产品越多，就越适合“链”式营销，同时分析它的客户群，客户群越大、不同质的客户越多、规模越大、客户的客户越多，证明链条越长，越适合“链”式营销；再次分析客户在“链”上的话语权，话语权越重，主导地位越突出，就越能拉动其他“链”上客户，就越适合“链”式营销；最后要分析链上核心产业化龙头企业的优劣、链上各节点客户群体质量状况，综合准确评价测算综合效益，并分析判断是不是有利于封闭管理、产品服务的广泛应用及风险控制等。

二是善用源头发散式营销找核心客户。要找准农业产业链上的核心客户，必须重视围绕客户源头开展营销活动，尤其是要编织银客合作多赢的网络。要以政府为源头，借助政府平台，开展政府相关项目服务企业的合作，切入农业产业链上的核心客户，抓住关键点，实现营销的杠杆效应。梳理区域内大型农业产业客户，充分调查研究其生产经营、金融需求、合作金融机构等情况，制定个性化的一揽子金融服务方案，逐一开展上门对接营销，以大型集团性企业为源头，开展其上下游企业的整体营销和合作。积极研究农业产业集群模式，以产业园为依托，借力政府产业基金、第三方合作伙伴、大型上游企业等，开展群体授信、结算等合作，实现群体营销、批量获客。

三是创新运用渠道优势。要借助线上线下各种营销渠道，实现打通城乡、联动国内外的营销服务效果。积极适应金融服务综合化发展的趋势，搭建行司联动、跨部门联动营销平台，加大行司联动力度，建立线上线下、城乡、国内外联动的机制，运用和拓展好线上线下、城乡、国内外双资源双市场，从营销渠道、力量、产品、方式等构建便捷化、即时化的立体网络服务模式，不断提升客户服务体验。

（四）完善风控体系，探索基于农业产业链的风控模式

一是创新担保合作机制。在做实信贷调查、审查等各关节工作，深入了解清楚相关主体现金流和经营状况，重点保障第一还款来源的基础上，并创新运用农村改革中的产权融合、林权抵押、农担合作等新型担保方式。积极探索风险分担与补偿机制，利用好财政补助资金、政府增信机制、全国农业信贷担保联盟、产业链联合体内设担保基金、农业保险、风险救济及核心企业担保、主体自身担保等多种机制，构建多方共同参与、合理分担的合作机制，加大正向激励的资金补充和风险补偿力度，逐级放大增信效应，释放农村生产要素潜力，进一步增强第二还款来源，合理确定各经营主体授信额度，重点解决农业产

2019年第9期(总第482期)

业链环节多、风险抵御能力弱、风险控制难度大等难

题[4]。

二是创新业务办理流程。坚持“审慎合规”的基本原则，按照“风险可控、管理集中、审批高效”的基本要求，在核心风险可控的前提下，大胆创新业务办理流程及方式。对重点客户可以采取联合授信调查等方式，通过“一次调查，一次审批”方式，合并简化信贷审查审批流程、担保续保等手续，进一步提升业务办理效率和客户体验。积极运用现代化线上综合金融服务，创新惠农线上平台小额贷、特色产业贷等特色产品，提升线上高效服务能力。在推动金融服务方式与产品多样性的同时，对匹配、约束和规范的信贷制度进行及时制定和修改，不断优化涉农贷款的业务流程和风控措施，提高制度的时效性和针对性。

三是加强重点风险防控。加强农业产业链的动态分析、深度研究、立体监管和全景预测，结合行业和产业链特征，建立健全信用风险的监测、预警、评估、预防、化解等机制，完善相关制度建设，建立自下而上的风险预警体系。严格落实信贷调查要求，对客户申办业务的真实性、合规性、合理性进行全面分析，加强其行业领域分析，充分判断自然风险、监管风险、农产品周期性风险、原料风险等特定风险类型，立体研究客户经营管理状况、财务与信用状况、公司治理机制及主要管理者状况、关联公司状况、还款来源及担保状况，谨慎确定林权、农村房地产、农村土地承包经营权、农副产品等特色押品的抵质押率、重估频率、担保设定，精准测算授信额度。积极运用人工智能、物联网、大数据等新技术，加快建立数据模型，建立制度制约、岗位制约、技术制约、人员制约“四项制约”机制，提升贷后管理的数字化能力和风险防控的智能化水平。

参考文献：

[1]中共中央国务院.乡村振兴战略规划（2018—2022年）[Z].学习强国.2018.

[2]满明俊.农业产业链融资模式比较与金融服务创新：基于重庆调研的经验与启示[J].农村金融研究，2011（7）：24-25.

[3]陈红玲.中国农业产业链融资模式与金融服务创新：基于日本模式的经验与启示[J].世界农业，2016（12）：201-203.

[4]国务院办公厅.关于有效发挥政府性融资担保基金作用切实支持小微企业和“三农”发展的指导意见[Z].学习强国.2018.

（责任编辑：王淑云）

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