南京华茂国际大酒店销售绩效奖惩
为了顺利完成酒店2010年营业指标，进一步优化客源结构，扩大会议、旅游团队、外宾及散客的销售，更好地激发销售人员的工作积极性，特制订以下考核办法：
一、目标任务(2010年3月至12月)：
（一）客房目标任务：11923380元/年 （二）餐饮目标任务：15076620元/年 （三）合计：27000000 元/年
（四）2010年客房餐饮经营指标明细如下：
时间 项目 客房收入 餐饮收入 出租率 合计 2448666 2522406 2754946 2624806 2568946 2568946 2775006 3028366 2875206 2722086 27000000 52% 57% 62% 67% 62% 62% 72% 77% 75% 69% 1488000 1500000 1612000 1426000 1426000 1426000 1488000 1612000 1500000 1488000 15076620 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 合计 960666 1022406 1142946 1198806 1142946 1142946 1287006 1416366 1375206 1234086 11923380
二、现有销售人员分为内勤组和外勤组 （一）内勤组人员：秘书、美工
1、内勤销售员对于所接业务折扣权限按照<酒店折扣权限规定>执行，低于折扣权限呈报部门经理批准后实施；
2、内勤组人员根据人力资源部制定的工资进行发放。
3、内勤组工资分配根据内部接待质量、接待数量及日常工作的完成质量考核进行发放。
（二）外勤组人员：全体销售员
1、销售员对于所接业务折扣权限按照<酒店折扣权限规定>执行，低于折扣权限呈报部门经理批准后实施;
2、普通销售人员保底工资1500元/人（非基本工资），另加100元/人的交通补贴；资深销售员保底工资1800元/人，另加100元/人的交通补贴。其提成方法：客房按照1.5%计提成；餐饮（包括婚宴、会议和散客等全部用餐）在不打折的情况下按3.5%计提成，打折则按2%计提成。
3、开业初两个月无营业指标，做多少业绩按多少计提成，提成比例按提成方法的一半提取；开业两个月后，普通销售员每月下达8万（4万客房+4万餐饮）营业指标；资深销售员每月12万（6万客房+6万餐饮）；在完成规定指标后超出部分开始计提成。若每月销售额少于基数者，则按差额1%进行扣罚。
备注：1、普通销售经理月指标超出5万嘉奖250元，超出10万嘉奖500元作为奖励。
2、资深销售经理月指标超出5万嘉奖300元，超出10万嘉奖600元作为奖励。
4、新进人员基本工资按照人力资源部规定进行发放，试用期（两个月）作为积累客户期，第三个月进行考核（考核基数以8万保底）。新进人员的业绩由部门经理进行考核。第五个月内做不到保底基数将转岗其他部门。
5、所有销售经理绩效奖金统计完成后财务负责人通知部门负责人在指定日期内统一领取。部门计提奖金中部门另留存10%，作为营销部活动经费（包括赠送客户礼品费、组织外出等）。
6、重大营销活动：酒店推出中秋、圣诞等重大营销活动，销售人员必须服从部门核定分配的业务指标并完成，根据酒店统一奖励方案奖励，不计入当月业绩。若不能完成指标，从销售业绩提成中扣除，具体由部门经理决定扣除基数并上报总经理室审批。
7、销售人员在入职的前三个月内每月签订200份有效协议；在试用合格后每月上门拜访至少100家客户，每月需签订30份有效协议，若不能完成，则按照200元在当月工资中扣除。
三、营销部经理绩效奖金：
1、网络订房由部门经理确认预订，部门经理跟踪客户反馈服务，业绩计入销售部门。另下考核指标，开业初三个月内每月5万，后面三个月每月增加1万，直至10万，超出部分按1.5%计算绩效工资。
2、月销售额超过预算时，按超出10万嘉奖1000元，超出20万嘉奖2000元作为部门经理奖励。
3、全年总销售额超出总任务者，超出部分按1%计提给部门经理作为奖励。 四、销售员考核细则：
1、销售员业绩计算以任务单和所签协议为准；
2、销售员每月业绩由财务部统计，相关部门月底协助对帐，营销部经理签字确认，每月报表经财务部审核无误后，报总经理审批。一旦查实伪造数据、虚报业绩，取消作假部分奖励，情节严重者依据酒店相关规定处罚。
3、部门以每月月底为界核对当月销售业绩情况(由财务部提供应收帐款明细)，按销售额到账部分提取业绩；当月业绩未到账的部分则延至次月到账。次月未到账，但在三个月内收回的应收账款按照到账情况进行计提。超出三个月的应收账款则按照银行利息扣除相关利息部分进行计提。超出四个月的应收账款不再计提。按照财务
制度形成坏账的，不再计提，并按照形成坏账的成本价由销售人员进行赔偿，每月15日之前发放计提奖金。
4、由于销售人员的责任给企业造成四个月以上的坏账，酒店将追究销售人员责任，根据事故的责任情况，进行经济扣罚。部门经理负责监督并承担相应的责任。 5、违反酒店有关财务制度的规定，造成企业经济损失，销售员按净损失部分赔偿。 五、其他：
1、每月茶水费在部门经理的签字批准下可在大堂吧签单；差旅费、交通费等需提前提出申请，经批准后可根据酒店标准执行；为开拓和维护客户所需的请客招待费用由销售员提前向部门经理申请。
2、所有上门洽谈的业务或电话上门的业务全部由内勤组平均转交给销售人员负责。销售员当月连续两次被客户投诉、相关部门投诉跟团不到位或不能及时完成部门交办的工作任务者视为不能胜任本职工作，酒店将为其调整工作岗位。
3、外勤组销售员经部门审核连续三个月无法达到每月考核指标或不能及时完成部门交办任务的视为不能胜任本职工作，酒店将为其调整工作岗位，若在新的工作岗位上仍不能胜任工作的，根据《劳动合同法》有关规定予以解除劳动合同。 4、销售员如违反酒店相关规定，将视严重程度依据酒店规定处理。
5、销售人员担保协议单位免押金客户，应在客户离店时结清帐款，否则销售人员自行承担责任。
6、所有有关酒店销售部资料严禁对外泄露，一经查出情况属实，立即辞退，并将追究销售员的法律及经济责任。
7、销售人员必须遵守<酒店员工手册>规章制度及有关规定。 8、销售员必须遵守酒店上下班考勤制度及销售部例会制度。
备注：此方案为试行阶段，如出现冲突与经营不符合时则另行修订。
市场营销部 杨天
2010-2-28
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