——我们的营销方案
前言：
本次工行举办这个营销方案大赛，在我们的努力下，我们将做出以下营销方案 。 我们本着实践出真知的态度积极地去摸索方案的真谛，在最大限度的了解工行在网上银行业务，手机银行和WAP银行的业务流程后产生了我们自己的营销方案。中国工商银行是我国五大商业银行，是全世界银行市值最大的银行，近年来，在工行员工的不懈努力下，工行的储蓄额和各项业务量都取得了长足的进步，随着电子银行的兴起，工行迫切需要一个正确的营销方法在激烈竞争的市场中取得属于自己的份额。在此情况下我们就需要切实的做好自己的方案和实践，最大限度的协助工行做好这一项目，在自己知识实践取得进步的情况下与工行一起进步。
电子银行业务作为商业银行业务发展的新型分销方式和渠道，是商业银行未来生存发展中必不可少的竞争手段，已经成为各大商业银行和中小银行的效益增长点和服务利器，也成为现代商业银行转变经营方式、实现战略转型的重要组成部分。电子银行是一种新型的银行服务方式或渠道，客户不需要到银行网点，只要通过电脑、电话、手机、ATM、POS等电子终端，就可以方便地获得账户查询、转账汇款、缴费、网上购物、外汇买卖、国债、基金、保险、股票等等多方位的金融服务。一般来讲，电子银行家族成员包括自助银行、家庭银行、企业银行、网上银行、手机银行等。
我们营销方案的目的很明确的就是最佳定位我们的目标市场，寻找最具特色的营销渠道，最大限度的促进工行在网上银行，手机银行和WAP银行业务。
接下来我们将从目前营销环境，SWOT分析，预期目标，目标细分市场和具体行动方案5个方面来具体阐述我们的自己的营销方案。
目前营销环境：
1997年，招商银行率先推出网上银行“一网通”，成为中国网上银行业务的市场导
引者。
自1998年3月，中国银行在国内率先开通了网上银行服务。 1999年4月，建设
银行启动了网上银行，并在我国的北京、广州、四川、深圳、重庆、宁波和青岛进行试点，这标志着我国网上银行建设迈出了实质性的一步。
近年来，中行、建行、工行等陆续推出网上银行，开通了网上支付、网上自助转账
和网上缴费等业务，初步实现了真正的在线金融服务。
1999年9月，针对企业的网上银行业务开通，并且这部分业务在2000年正式步入
轨道。招商银行又悄悄开始了其“一卡通”炒股的个人银行业务，从而为电子银行的发展又添上了一笔。
中国银行业协会专职副会长杨再平表示：目前全国银行业金融机构网上银行个人客
户已经达到1.5亿户，网上银行企业客户达到400多万户，电子银行在2008年度交易金额为301万亿元，包括手续费收入等达到22亿元。然而与国外电子银行业务的发展相比，中国电子银行业务的发展仍然存在较大的差距，电子银行服务仍局限于传统业务，营业模式单一，安全性问题仍有待进一步提高。各主体发展不平衡等等。这也意味着中国银行的电子银行业务发展潜力巨大。随着银行重视程度的提高电子银行业务发展将提速，产品服务种类将更加丰富、多样。与此同时银行间业务的差距也样进一步扩大，创新成为电子银行业务开展最重要的竞争手段。安全技术会构成电子银行业务的主要技术壁垒。
电子银行业务已经多年保持快速增长的势头，随着互联网用户群体的持续增加，商
业银行电子银行服务的进一步完善，公众对于商业银行服务使用习惯逐步改变，可以预见的是电子银行业务规模在未来一段时间里仍将保持迅猛发展。
一）工行现状：
在我们银行业激烈竞争的环境下，工行一直稳坐我国银行业的领先者地位，工行在大众心中有良好的信誉及忠诚度。在工行全体人员的不断努力下，工行在各个项目上都有所突破，所以在此基础上开展我们的网上银行，手机银行和WAP银行业务时我们有可靠的保障，工行在信誉及服务上可以给我们最大的支持。 电子银行作为商业银行业务发展的新型分销方式和渠道，已成为银行业务经营的重要组成部分，并成为展示银行经营形象和竞争实力的重要窗口。近年来，各行的电子银行业务均得到加强，市场基础和发展格局基本形成，对产品营
销的推动力和牵引力不断增强。
目前，各大银行都开发了其各具特色的服务功能，例如：招商银行的电话银行系统开发较为完备，可为个人和企业客户提供20余项专业服务，其中代理缴费和通信功能尤为突出；光大银行、交通银行均以在客户申办银行卡的同时自动开通电话银行为特色，话费、上网费、寻呼费、房租费等的代收代付功能较为完善；兴业银行\"在线兴业\"3.0升级版增加了网上自助申请贷款服务，可一次性完成股票、基金、外汇和国债等多种投资；继\"金融e通道\"后，工商银行推出个人网上银行\"金融@家\"，可为客户提供账户管理、转账汇款、缴费、网上汇市等12类、60多项功能；中国银行企业网上银行5.0版在实现网上银行与银行后台业务系统自动联机处理的基础上，可为企业客户提供全方位的财务管理、资金管理和现金管理服务；农业银行最新推出的3.0版网上银行，增加了漫游汇款、贷记卡还款、网上缴费、记账式债券、开放式基金、分行地方特色业务、电子商务和服务定制等功能，使网上银行在确保安全的同时也实现了推广上的便捷性。
因此，作为我国最大的商业银行之一的工行是必须抢占电子银行这一项业务。 另一方面，发展电子银行，可以和柜台服务相互协调、相互弥补，给予顾客更多的选择。在发展电子银行的同时，也可以更好的发展其他业务。
二）市场状况：
a) 随着网络，手机的兴起，人们对方便及安全的追求达到空前的迫切，在银行业务这方面
消费者的需求也日渐增大。电子银行在前几年实现了突飞猛进的增长势头。市场的增大意味着工行在这方面的业务量就需要有所作为，而不能局限与参与而是达到领先，甚至得某些领域要达到开拓的角色。网上银行以Internet为基础，20世纪90年代中期以来，Internet逐渐普及。以Internet为服务发送渠道，用户通过访问银行网站，就可获得各种银行产品与服务。1995年10月18日，世界上第一个网络银行——“安全第一网络银行”（Security First Network Bank）出现之后，网络银行如雨后春笋般涌现。
手机银行以手机为基础，也称移动银行。它通过一定的技术手段，使用以手机为主的各种移动设备，使客户可以通过无线通信网络（如中国移动、中国联通等）获得银行提供的各种金融服务。近年来，我国各大银行基本上都提供了手机银行服务。
“效益显著，前景喜人”。随着电子商务浪潮的兴起和中国金融业的全面开放，国外商业银行的主营收入已开始转向网上支付和电子转账等方面的中间业务及其他金融服务，
国内商业银行也正在改变传统的柜台业务模式和业务结构。但就目前电子银行业务的发展面临着“竞争激烈，新品迭出”的现状。
b) 价格。电子银行业务需要收取一定得费用，而这些费用往往会引导消费者的行为需求。
我们看看目前工行的收取费用：在个人业务上有3个收费项目：服务费，交易费和工本费。具体费用可以参照工行官网的具体收取标准。名目繁多的费用在某些时候是会影响消费者对于某个商品的消费趋向的，我们要综合对比工行的交易费用与市场交易费用之间存在的区别，适时的去发现问题解决。
c) 利润。不管从事任何项目我们都需要考虑利润的分配及利润获得。在行业环境的大环境
下考虑我们从事电子银行业务可以获取多大的利润。
三）产品状况：
电子银行业务时适应时代及商务生活需要的，随着时间的节约化和服务的便捷化，在银行业中我们需要寻找一个更好的服务方式满足消费者对银行业务的需求，在网络及手机的帮助下，电子银行应运而生，而且电子银行还有安全可靠、方便实用、结算快捷、强化管理、降低费用等优点，在这样的情况下，电子银行发展迅猛，随之我们的电子银行商品也要与时俱进的变化与发展适应需求。工行的电子银行业务在最近几年的拓展下已经取得了很大的进步，工行在电子银行的前提下开创了一下特色优势：
1. 安全可靠：采取严密的标准数字证书体系，通过国家安全认证。
2. 功能强大：多账户管理，方便您和您的家庭理财；个性化的功能和提示，体现您的尊贵；丰富的理财功能，成为您的得力助手。
3. 方便快捷：24小时网上服务，跨越时空，省时省力；账务管理一目了然，所有交易明细尽收眼底；同城转账、异地汇款，资金调拨方便快捷；网上支付快捷便利。
4. 信息丰富：可提供银行利率、外汇汇率等信息的查询，配备详细的功能介绍、操作指南、帮助文件及演示程序，帮助您了解系统各项功能。随着这些优势的诞生我们有理由相信工行的电子银行业务可以取得更大的进步。
竞争：
在我们电子银行的业务中，竞争是不可避免的，而且越来越趋向白热化，竞争的激烈要求我们更加的具有开拓进取精神，在洪流中不断壮大自身力量。在电子银行业务中，兴业银行及民生银行在对股票方面的优势较大，他们顾客专一，量大。建行及农行与工行相似，竞争激烈程度加大迫使我们要做好定位，寻找最佳的渠道，建设属于我们自己特色的项目吸引顾客，最大化我们的利益。
宏观环境分析：
国家经济的发展及外部交流的日益丰富，给工行的电子银行业务带来了机遇与挑战，我们需要做的是怎样去应对挑战，抓住机遇。
（一） SWOT分析
内部优势：⑴工行知名度，在消费者心目中，工行的知名度高，容易让消费者接受电子银行业务，有可靠的信誉做支撑这样在开展业务时，消费者考虑范围缩小，早我们与他们沟通时易于让他们了解并接受。
⑵工行遍布全国的营业网点：充足的营业网点让消费者可以最容易的接触我们的业务，最便利的解决他们在电子银行业务中遇到的问题，在开展其他银行业务时也便于向消费者传递电子银行业务，这样使电子银行业务的消费者认知度增大。
⑶工行庞大的消费群体：作为我国最大的商业银行，工行的消费者无疑是一个很庞大的数字，这些消费者中有些对工行已经培养起了忠诚度，在这样的情况下，我们可以更方便的向他们传播介绍电子银行。
⑷工行服务：工行的服务一直是我们取得进步的重要保障，人性化服务可以最大限度的保留顾客，增强顾客的忠诚度，最大化顾客价值，最终顾客资产效益提高。
⑸工行安全性：电子银行因其的特殊性，安全问题一直是大家所关注的，工行的电子银行就充分考虑了该点，为了确保交易安全，电子银行口令卡可以有效地防止不
法分子通过虚假网站、木马病毒、黑客攻击等手段窃取密码，保障交易安全。一次一密、安全可靠，系统每次以随机方式指定若干坐标，使您每次使用的密码都具有动态变化性和不可预知性。
内部劣势：⑴电子银行起步较晚，所以相关各种措施跟不上，工行也很难避免这些漏洞的出现。列如一旦电子银行出现问题，到柜台办理时，需要花费相当长的时间处理，处理的结果还不一定能让顾客满意，这样容易流失顾客。虽然有各种保护措施，但所谓百密一疏，安全性也是让顾客望而却步的问题。
⑵网点效率：在网点办理时由于工行顾客众多，所以在具体实际操作过程中难以满足顾客最快捷服务的目的，往往为了办理一个业务而花费了很多时间，有很大一部分顾客因为具体实际操作不熟悉，习惯去网点办理，这在大多数时候往往增加了网点的工作量，而且有时处理不好会引起顾客的失望，降低顾客的满意程度，丧失顾客。
⑶一对一服务缺陷：由于在具体的应用中肯定会有很多的不懂之处，所以消费者往往得不到工行提供的一对一服务，因为业务量庞大，所以在某些情况下，考虑到操作，安全等因素没有得到及时解决，顾客会失去使用工行电子银行的信心。
外部机遇：⑴国家宏观条件支持：中国社会正在以越来快的速度，中国正在成为一个互联网的社会，互联网也正在悄悄改变中国社会进程。中国的电子银行业务基本开始于上世纪末。电子银行，这个实现了金融创新与科技创新完美融合的金融产品，如今正引领银行业的发展趋势，同时也越来越紧密地影响和改变着人们的生活。今天已经没有哪家银行不重视电子银行业务。
《电子银行业务管理办法》和《电子银行安全评估指引》从 2006年3月1日起正式施行。《办法》和《指引》是银监会在认真分析总结我国商业银行电子银行业务发展的基础上,结合我国现有金融法律制度,并借鉴境外监管机构对电子银行业务的监管经验而制定的,是迄今为止我国银行监管部门出台的最为完整、全面的电子银行法规性文件。有了国家的政策与法律支持，电子银行的发展就有了保障。
⑵电子商务给经济和贸易带来重大影响，而作为经济领域中的银行业必然受到
波及，为适应这种发展趋势，银行业必须利用这一优势，加快本国经济迅速 发展，增加银行服务手段。网上银行则是电子商务的必然产物和发展趋势。
⑶由于起步较晚，所以我国电子银行业务的市场潜量巨大，在这种潜量下获得一定得市场份额对于工行发展影响巨大。群众的认知度低，所以容易吸引顾客，培养顾客的忠诚度，业务开展具有开拓性往往能带来立竿见影的效果。
⑷随着中国加入WTO，工行与国际其他银行可以展开合作，学习他们在电子银行业务方面的一些想法和措施，结合中国实际设计出最好的营销模式。经验的学习有时会帮助一个企业实现突破式发展，相信工行在吸取先进模式的前提下可以实现突破。
外部挑战：⑴安全和可靠性：安全性和可靠性问题一直是大家所关注的。要建立网上银行，就要建立强大的、动态的、可伸缩的和灵活的系统。让客户享受有简易、安全、及时和轻松 的电子购物和电子服务。网上银行要提供信息的完整性、所有金融资料的认证 及机密信息的加密。同时，网上银行还要健全便利和通用的安全认证，这既方便客户和银行，又提高了安全性，同时为网上银行在我国的进一步发展提供了条件。
⑵加入WTO，中国金融市场将向全球开放，率先进入的无疑是一些国际化大商业银行。由于外资银行不可能在中国开设众多的金融网点，网上银行等电子银行业务无疑会成为外资银行进军中国的制胜武器。发展电子银行业务是我国商业银行应对加入WTO和金融全球化挑战的必然选择。
⑶电子银行作为新兴业务，对于传统银行服务具有较大冲击，但传统银行毕竟有它存在的时间优势和有点，电子银行在这些方面都将面临挑战。
⑷本土竞争：随着电子银行业务量的增大，各大银行都希望可以获得自己的一杯羹，所以会采取一切手段来获取自己的最大竞争优势。工行面对着诸如建行，农行等银行的竞争，会在一定程度上的阻碍工行在电子银行业务的发展。
总得来说，发展电子银行是大势所趋。无论是来自外资银行的压力，还是国内各大银行自己相互竞争，工行是一定要发展好电子银行这一业务的。
工行在金融市场上占有的优势，通过互联网，不断扩大该优势，工行是中国的本土银行，面对外资银行，应该发挥其在中国本土的影响力，站稳、站深这一块地方。积极响应政府的政策、措施，完善原有的安全系统，让每一个客户安心使用电子银行。同时，和传统银行互补，尽最大可能弥补双方的缺点，以对抗出现的难题。传统银行可以为所有顾客类型提供服务，但是因其本身的局限性，仍无法很好的满足部分顾客的要求，例如经商人士需呀方便快捷的服务渠道，这时电子银行就能很好的解决这方面的问题。随着互联网的不断发展，现在有很多的年轻人喜欢网购，这时，电子银行便能提供方便的服务。为了完善电子银行的服务，面对不同的人群，就必须有不同的措施。
对于商人来说，他们需要的是最可能的节省时间，并且安全的完成交易；对于普通家庭来说，安全是最重要的，大半辈子辛辛苦苦，就为了这么一点积蓄，同时操作要简单，易懂；对于时尚喜欢网购的年轻人来说，能够方便快捷的买到他们想要的东西是最重要的。 对于高收入人群来说，他们需要投转的资金很多，而对于中低收入者，他们就不需要投转那么多的资金了，所以必须有符合各阶层可转账的金额的限定。这也适用于不同消费观念的人群。
目标市场细分：
1、针对高端商务人士
随着中国经济的持续快速增长，中国商务人士群体开始崛起和壮大。这一快速成长的阶层正呈现出高职位、年轻化和高学历的趋势。学历层次也在逐年提高，拥有本科及以上学历者超过了50%。他们的财富飞速增长，追求服务与消费便捷， CTR研究报告显示，在媒体的日接触率方面，报纸、电视和互联网依然是商务人士接触最多的媒体。财经管理类杂志市场表现最为活跃，高达57%的商务人士选择阅读此类杂志。中国商务人士在对传统媒体保持高度接触的同时，对各种新媒体也保有极大的兴趣。互联网在商务人士中的渗透力不断增强，近60%的商务人士上网的主要目的是获取新闻资讯。随着新媒体技术的飞速发展，有15.6%的商务人士通过手机上网查看新闻。针对此，我们可以通过杂志、网络宣传来提升知名度和影响力，从而进一步打来市场，开发客户。在消费方面高端商务人士主要接触的是高端酒店、咖啡馆、会所等一些高端娱乐消费场所。所以在这些场所的宣传和发展也是主要对象。
2、小型公司老总
发放工资使他们都要做的，那么网银的便捷给他们的好处是明显的。这样可以减少他们去银行排队结算及会计事务的便捷化，可以在时间及快捷性上有很大保障。
3、白领及中层收入全体
办公室是他们的主要生活场所，那么在这个网络普及的时代，网络对于他们来讲是没有一天离开的。搜资料，业务拓展等等都需要网络的协助。所以我们可以以网络挂彩的方式吸引他们的眼球，网络接近是我们取得这方面市场的最佳武器，因为这层市场工作稳定，与网络交流较多，对新事物的接受容易且较快，他们的收入稳定等优点要求工行必须在这层市场寻找突破口。
4、普通职工，家长
对于很多普通的工厂职员或是普通劳作者来讲，网银对他们普遍还是比较陌生的，在使用方面由于知识的限制而使用不便。所以针对这一群体只是的普及是重点。首先进行一对一或是一对多的方式对他们进行知识的讲解。根据具体情况在电脑和手机方面进行选择式的推广。安全问题也是他们比较关注的。有一个好处就是他们对于高知识分子都是比较尊重的，所以只要耐心的为他们服务，成功率是比较高的。相对与其他群体来说这部分市场对新事物接受速度较慢，但容易培养起他们对某业务的忠诚度，这样的宣传方面他们可以帮助工行进行免费的宣传，口碑建设速度加快。 5、学生
对于学生极少有自己的收入，基本上的消费支持都来源于自己的家长，平时接触比较多的是接收家长汇款，淘宝购物等，所以对网银的安全问题是最关注的。那么针对学生市场我们主要的工作就是消除他们对网银安全问题的畏惧感。比如进行业务承销，将业务承接给校园里的学生业务营销推广团体进行发展，一方面学生与学生之间比较有亲密度，易于交流与沟通，另一方面使用后用什么问题也可及时的反馈与解决。学生的主要活动场所是校园，而校园里主要的活动方式还是学生文化活动，所以可以根据学生自身的特点将网银这一块业务穿插或是改造成一中校园活动，比如在金融类专业间开展网银、电子银行只是竞赛等来提深他们对网银的认识与兴趣，然后进行网银开通推广。
促销推广思路及详细的执行计划（行动方案）：
在拥有一定的营销推广能力的基础上，采取形式多样的促销，吸引客户开立网上银行采取形式多样的促销来吸引客户开立和使用网上银行，是行之有效的营销方式。
1、“同心圆”式推广。团队先集中对一块地方的群体按照不同方式（社交关系、邻近关系或是从业性质等）进行归类，然后进行推广。形成良好的市场基础和使用效应。然后以此地为中心点向四周拓展，打开市场。
2、海报、宣传单、杂志等文字形式推广。根据不同群体、不同地域进行选择。比如在校园、工业区等人员比较集中的地方可以选择海报、宣传单进行初步宣传，然后进行营销服务，带队办理网银。在咖啡馆、茶室等休闲场所可以选择制作精致的杂志。
3、电视、网络推广。在电视、网络等媒体上挂放有关网银的广告或是简绍，一方面可以提升知名度和影响力，另一方面也可带来业务效应。广告已经成为一项业务发展必不可少的项目需求了，工行在电子银行业务的广告需要将各方面综合考虑，最大限度挖掘潜在的市场，吸引顾客，吸引潜在顾客。
4、通过业务结合进行推广。可以将网银这一块业务穿插入其他的业务中去。比如说办理工行商务卡或是其他一系列的银行卡可以免费开通网银；办理三方存款可以免费开通网银等。这样会无形中吸引顾客，但我们需要考虑将网银业务的重要性提出，不能忽视这样的突出，否则会让顾客觉得我们霸王业务，让他们了解电子银行业务对他们的便捷，让顾客体会到我们对他们的无微不至的服务。
5、优惠政策促销。比如开通网银送礼品。虽然投入不大，但往往可以收到良好的效果，我们需要考虑细分市场的具体特点来制定优惠项目，更贴近他们的自身习惯，量身定做的项目会极大地吸引他们的眼球，在各个营销促销活动中，“眼球经济”已经越来越受到人们的亲睐，在这样的活动及广告和演艺的活动中我们极大地做到了眼球经济需要我们做到的，可以达到更好的效果。
6、举办集演艺、赞助校园活动等娱乐活动，营销推广于一体的栏目活动。很多时候客户可能会因为受自身情绪的影响对我们视而不见，通过娱乐活动来吸引潜在用户的眼球，使他们的情绪得到释放。在此期间进行营销与推广，往往注意力是比较集中的，会用心的去体会网银给自身带来的好处，这样的推广方式难免效果甚好。
7、制定有奖制度。分两方面，第一，为了形成竞争，激发积极性与斗志，根据效益业绩针
对营销推广员制定奖励制度；第二，通过定期从开立网上银行的客户中抽取一定客户，给予他们奖励以鼓励客户开通网上银行并且大量使用。奖励制度具有良好的潜在效应，不管是在用户之间还是在用户与潜在用户间还是在潜在用户间都可形成良好的使用或是即将使用氛围，便于业务的进一步开展。
8、一对一服务推广。在促销推广时可相互结合本行其他的业务优势，把我客户心理，因人而宜的利用客户资源。比如对于高收入群体股票、基金和保险是他们最主要的理财方式.。网银的同时，利用客户的兴趣特征介绍本行在其兴趣爱好方面的有利条件来引起他们的关注，勾起他们对网银的爱好。定制服务会让我消费者体会自身价值，自然会回报给我们以价值，对培养顾客的忠诚度有极大地利益。在一对一服务推广中我们要建立顾客数据库，这样可以了解顾客具体信息，分析数据后可以制定出最佳的销售方案，间接地一些关怀活动会提高顾客对工行的依赖感，我们可以以简单的信息及回访方式让我们的老顾客感受到工行对他们的重视及关怀。
9、一对多推广服务。网上银行是一种全新的服务方式，对他的营销必须做到全方位的推广和营销。造成网上银行现状的原因很多。其中，首要原因是担心网上银行不安全。据市场调查公司Insight-Express在2003年9月中旬所做的调查显示，不愿意选择网上银行的客户中有76％是出于安全性的考虑；其次才是由操作比较复杂、不易接受。针对以上两个原因我们可以利用我们拥有知识、网络技术人员的优势，定期对现有用户及社会公众进行网络常识、网络安全教育及我行的网银知识教育。其形式可以多样化，不妨像现在社会上比较流行的直销那样，定期向社会公众及开户单位发出邀请，义务讲授。一方面扩大了我们网银的影响，另一方面也打销客户对网银不放心的心里，而且对现有客户而言，也算是一种网络学习的机会，心里会感觉得到了馈赠。
10、多对多营销推广。对于一个自己还未使用的东西，用户都会很谨慎的去选择、取舍。有时候客户可能会认为我们是在欺骗，压榨自己。在公共场合开展多对多的开发推广可以形成良好的业务氛围，一定程度上消除了客户对自己的不信任与对网银的排挤。而且这样传播可以节省经费形成规模效应，在这样活动的推动下有利于大家了解具体的业务流程，可以现场开办，这样在第一时间向顾客传播价值。
11、间接推广。对于一项业务营销推广，在用户与非用户之间产生连锁效应是最好、最简单的推广营销方式。这就要求我们最好第一批用户的良好服与维护，只要他们深知网银给他们带来的好处，那么就会向自己的亲戚、朋友等社交群体做潜在的宣传，很自觉的为我们带来用户。这要求我们在老顾客的维持上要加大力度，可以实行频次计划与俱乐部计划维持老顾
客，因为开发一个新顾客的花费往往是维持一个老顾客的5倍左右，我们要最大限度维持老顾客，开发新顾客。
预期目标：
a) 培养顾客对工行电子银行的认知度，让消费者在考虑办理电子银行业务时能够第一
反应是工行的电子银行业务，这样容易工行在宣传上和处理客户关系时可以最大限度的接近顾客让消费者具体了解办理过程及使用工行电子银行时的一些注意事项，解决他们在使用时遇到的问题，这样可以在有期望办理时因为已经对工行的业务了解的情况下可以第一选择工行电子银行业务
b) 在实战阶段的业务量取得良好的成绩，这样有利于我们在实践中总结经验更好的去
做业务去给工行在电子银行业务上提供我们的经验帮助工行在此业务上取得突破，赢得市场份额。
c) 挖掘顾客价值，在工行普通顾客中开发电子银行业务，这样可以将顾客价值最大化，
培养起对工行业务的忠诚度，在以后的业务办理中可以继续与工行合作，形成口碑效应，将工行的信誉传播给周围人群带动更大规模的业务扩大。
d) 在此次比赛及实战中我们会理解团体的力量，合同协作，提高我们团队的凝聚力，
大家互相帮助互相交流，在学习的过程中体会团体的伟大，最终在大家的共同努力下达到我们需要的目的。
小结：我们队伍不管结果怎么样，都会抱着积极向上的态度完成任务，也许我们的能力不
够，但我们会精神饱满的带着激情去做，无论结果如何，付出才有回报。
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