高林商业街
招商计划书
九重天策划机构
高林商业街招商部 2012年6月28日
1
高林商业街招商计划书
（2012年7月——2013年5月）
目 录 一、总纲
二、项目整体定位 三、招商策略
四、招商阶段、招商目标和时间安排 五、人员组织架构 六、招商资料准备
七、主要招商方式与目标客户 八、媒体宣传策略
九、招商费用预算及租金建议 十、招商政策建议
2
一、总纲
招商宗旨：成功的招商带旺人气，火爆的招商带动销售； 工作思路：资源整合、团队合作、重点突破、全面胜利； 要做的事：围绕招商目标的整体解决方案，并较好的执行； 招商要点：一个主题，三个差异；
整体目标：力争实现一期商铺快速招商达到85%，为开业运营奠定坚实的基础。 高林.仕家位于泉塘东，黄兴大道与博雅路交汇处，总建筑面积二十一万多平米，分二期开发，一期预计十月入伙。一期商铺共8033平米，39间，除开营销中心自用面积约1100平米，实际招商任务约6900平米。规模较小。
二、项目整体定位
（一）统一宣传口径
1、宣传总精神：泉塘商业新核心，财富精英集聚地。
2、高林地产鼎力钜献！顺应城市新一轮建设，热点商业应运而生。 3、抢占新泉塘（东）核心区域，构筑新商业配套中心与标志性建筑群。 4、融合城市精英、小资精神，顺应教育地产理念，打造成都市化、本地化、专业化融汇互动的“新泉塘（泛社区）核心商业” ！
5、百万平方住区，数十万常住人口，五百余米商业长街。集超市、数码电讯、烟酒南杂、餐饮、美容美发、师生配套、品质鞋服、娱乐等多功能、多业态为一体的中高档泛社区商业街，将成为新泉塘的真正核心商业区。 （二）招商定位
作为新泉塘（东）及周边唯一的缜密策划的中高档商业,我们重点吸纳具有品牌知名度、经营正规、运营良好的品牌商家，以满足本项目及本片区精英阶层全方位消费需求。 （三）业态定位
吸纳著名泛社区商业的业态精髓并结合本土消费文化，以各类品牌店、餐饮、娱乐为核心，业态规划丰富合理，包括各类品牌店、特色店、超市、书城等。采用
3
多元化生活配套经营模式，满足居民和各界人士的消费需求。
三、招商策略
（一）业态设计先行，一个主题，三个差异
1、确立“新泉塘核心商业区”，“名仕精英商业区”等理念；
2、准确、差异化的业态定位是成功招商的前提基础。在招商定价和服务、招商优惠政策、商家资源上形成差异，超越竞争对手。
3、始终坚持\"全新的建筑形态、全新的消费环境、全新的业态组合\"先进理念。 4、在业态组合方面，我们要紧紧抓住本地消费需求倾向和消费特点，重点突出，业态丰富，有机结合。坚决摒弃不适合本地消费文化的业态！ （二）先突破大面积大品牌店，再全面开花
考虑到大面积商家、大品牌商家招商的不同特点，制定了\"先确定先突破大面积大品牌商家，再全面招商\"的基本策略。在执行过程中，主力店、品牌店和餐饮、娱乐要提前招商，其它随后进行。
（三）为客户度身订做开店全面解决方案
在这一策略的指导下，招商团队将根据实际洽谈情况灵活调整和实施租赁政策。例如，根据不同类型商家的不同需求，为他们度身订做解决方案：妥善安排好各租户的楼层位置、相互位置，使之互惠共赢，而不是互相干扰、削弱；根据整体市场定位和业态组合，对进驻商家提出要求，并协助调整、提升和完善他们的新店定位、档次和品质。
（四）人员、媒体、大型主题活动立体化\"整合宣传推广策略\"
在宣传推广中，统一于一个主题下，实行整合推广，为招商工作提供有力支持。 1、媒体宣传：报媒户外看板现场包装、网路短信渗透、密集商家集群拓展； 2、招商活动。主要招商活动如下：招商发布会暨主力店签约、招商成果发布、项目推介拓展会、建筑节点庆典会等。
3、推广分两个层面进行：
第一层面：造势。抓主流商家心态，统一包装和定位。本案建筑风格独特，外形高档华贵，商铺整体形象好。排除附近低档次商铺的干扰，要达到较理想的租金水平，也只有借助整体的策划和较高定位。借助整体的广告推广将品位拔高，塑造个性。满足目标消费人群的心理，形成较好的租方和消费口碑。
4
第二层面：攻击。瞄准片区内高素质的固定居民和邻近的在校师生，作为最终消费群体——新兴的城市精英——名仕阶层。进行感性攻击，形成口碑感染。 （五）招商进度、质量、费用统一控制
为把招商计划落实到实处，达到多快好省的目标。我们在招商进度、质量、费用上严格把关，统一控制。采取用时间推动表控制进度；根据业态布局和市场定位对商家精挑细选，重点吸收品牌商、实力商和特色商来控制质量；对招商费用进行精打细算，并采取以下措施对招商费用进行统一安排、科学分配。
1、招商任务指标分解到人，成本控制分解到人。 2、关键性招商费集中使用，避免零打碎敲。 3、保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。
4、重视大客户招商和关系招商，费用和政策安排上予以倾斜。
5、精心策划媒体宣传，实现精确、有效的传播。避免宣传费用的乱用和浪费。
四、招商阶段划分、招商目标和时间安排
（一）招商工作四阶段：招商筹备、领头羊招商阶段、全面招商、运营调整阶段。 （二）招商目标：由于商家是需要不断调整、优化的，原则上讲，招商工作不是招满了就结束了。但为了明确方向，特定目标如下：
1、2012年7月-8月为筹备组织阶段；
2、9-10月为大面价大品牌攻坚阶段；力争到2012年底，基本完成大商铺、大品牌的招商，再视机启动小商铺招商。
3、截止到2013年5月，基本完成招商任务。
4、于2012年10月交伙后，商家开始入场装修，为早日开业做准备。力争2013年正月前全部开业。
5、具体工作安排见《计划执行时间表》。
五、招商人员的组织架构
（一）人员招聘，打造一支精悍的招商团队
5
商业在人为。再大的项目也是人做的，人的因素在项目招商中起着最根本的决定性因素，因此招聘、选拔、培养一大批招商精英，打造一支强悍的招商团队，是招商筹备阶段的最核心任务。
（二）按协商约定7月10日前主干进场
主干进场后开始招聘招商工作人员，其中招商主管和招商专员至少各一名。并力求通过多种渠道整合资源和人才，物色从业经验丰富、拥有大量客户资源的专业招商人员为兼职。6人的专业团队组成中，内场约2-3人，外围约3-4人。
一个团队不仅需要专业化，更需要一体化。因此，对团队的培训尤其重要。 目标是使整个团队具备完整的项目的知识架构、卓越的团队执行力和共同的价值取向，培训内容如下：1、核心理念；2、团队执行力；3、项目知识；4、招商技巧培训。5、招商礼仪和招商制度的培训等。 （三）招商架构、招商机制的建立
我们都遵循精英、精简、垂直化原则，实现人员最少化、指挥执行系统最简化、效果最大化。以节省招商费用，提高工作效率。招商架构和人员职责如下：
1、高林.仕家商业部组织架构图
（项目办公接待地点为营销中心商业部办公室）
商业部总监 媒体推广 商业策划 市场调研 营销经理或主管 招商经理或主管（1人） （开展销售后设立） 招 招 招 招 商 商 商 商 代 代 兼 兼 表 表 职 职 此架构为预设的组织形态，可根据不同工作时期和工作内容增减架构和人员。
2、招商机制
6
建立招商机制，是为了招商团队中形成一种人性化的制度管理氛围，做到有章可依、奖罚分明，既讲究个人贡献、更注重团队精神。包括建立一系列的管理制度。
（1）招商人员奖惩政策的建立；（2）招商人员日常管理规范制度的建立等。 3、人员薪酬及奖励方案 （1）人员薪酬：
专干人员：1200——1800元/月（底薪）；主管：2500-3500元/月（底薪）； 经理：4000-6000元/月（底薪）；总监：6000元/月。
（2）高林.仕家商业部奖励方案
1、招商兼职和专职人员按月租金的10-20%提取业绩奖金和管理奖金。 2、品牌奖励、防暑奖励等政策，待大品牌招商成功后，另行。
3、超额奖励：租金价格超出租金底价的商家，租金超出部分由开发商与商业部五五分成，分成时间为首年的第一年租金。
六、招商资料的准备
（1）招商手册和招商说明书 （2）租赁合同
（3）委托经营合同（暂不需要） （4）定租确认书
（5）招商委托书（暂不需要） （6）招商流程表 （7）招商文案 （8）退租申请表等
（9）授权委托书（暂不需要）等
以上文本资料根据不同阶段、具体需求再行撰写！
七、招商方式、目标客户的确定
（一）招商方式：
1、点对点招商
商业规模较小，根据现有的招商区块规划和具体业态体量现状，可主要进行有针对性、有目标的专向招商。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，同时招商
7
效果理想，绩效明显。在基础资料及相关政策到位的基础上再展开全面攻击。
2、通过人脉关系拓展招商
商业部和开发商可以利用现有的关系网络和人际关系，进行有针对性的招商，虽然圈子和招商面小，但成功率高。 3、组织或参与项目洽谈会
项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。由招商团队与拟合资、合作或引进的项目，有针对性地与投资者和商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者还可派遣技术专家与客商直接进行接洽。
根据项目今年下半年招商情况，在积累部分意向客户的情况下，在年底可以组织定向的项目洽谈会，促成项目的最终实效投资，同时可以通过相关潜在客户群体和媒体的参与，进行新闻追踪报道，引起社会效应，同步推动项目销售，聚集人气。
4、广告/网络招商
常规招商最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将项目的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导投资者对项目产生兴趣。对新兴区域和新兴项目，这种招商方式是比较合适的，并能快速地开发市场。广告招商的费用较高，项目初期不适合投放大量招商广告。
由于消费者在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新项目缺乏信心，因此广告招商有利有弊。优点是传播面广，能够找出很多招商人员无法找到的潜在投资者。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差，新兴项目效果不够明显。此种方式的关键在于，要选对商家关注的媒体并发布合适招商广告。
我们建议，由于项目住房销售与商铺招商有可能在一段时间内将处于同时进行阶段，在销售推广过程中，加入招商信息，发布招商信息，这样既可节省成本，又可将项目较为统一的形象信息发布给目标投资者和经营户。
5、积极参与项目推介洽谈会；大型零售连锁会议等展会。 6、行业协会、政府机构、各地商会拓展招商。 （二）目标客户——大面积商家
1、超市：天恒超市、万佳惠等。
2、聚人气店：大型中西餐、量贩式KTV、休闲足浴、美食广场、SPA会所等； 3、大品牌店：银行、数码电讯、书店、运动天地、名品折扣、美容美发等； （三）第三方招商网络平台的建立
8
他山之石，可以攻玉，由此，建立第三方招商网络平台可以得到巨大的资讯支持，更能节省大量的人力、宣传推广成本，加快招商速度。构建第三方招商网络平台可以从这些渠道去争取：
1、专业的招商网站：百度、新浪、腾讯地产、商机网、租铺网等；
2、行业协会及政府招商机构，行业协会和政府招商机构从某种意义上讲，很具有权威性和号召力，他们既拥有本行的丰富的品牌资源和众多企业家朋友圈，更具有说服他们入驻的话语权。更能省却一大笔宣传费用，在短期内带动一大批商家考察、开店的热情。例如美容美发协会、江浙商会、邵阳商会等各行业协会。
3、与定位不同的商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系，达成资源共享的互赢格局。可通过私下互动，把对方的招商人员转化为我们的兼职招商人员，引进我们所需的商家，并给予一定的奖励。 （四）招商政策的制定
在项目的定位、宣传推广基本到位的基础上，一个优化组合的优惠招商政策可以成为吸引商家入驻的推动剂，正如足球场上那关键性的临门一脚。
为了吸引和推动极具影响力的主力店的进驻，我们将在租金、建筑结构等方面给予一定的优惠。（另行撰写）。
八、宣传策略
（一）媒体宣传推广计划的制定执行
商业项目，特别是新兴区域的商业，招商造势至关重要！
孙子兵法曰：不战而屈人之兵，造势要依托自身优势，重视宣传的协同效应。 造势就是运用各种媒体，以新闻性的软文宣传炒作为主，配合硬广告，形成密集的市场宣传攻势。在短时间内，在长沙东区、星沙、泉塘，乃至整个长沙形成热门话题，有力提升我们的项目知名度。这样做的好处是：
1、节省大笔广告费。好的选题和好的软文的收费要比广告收费少很多。 2、能使目标商家比较详细的了解我们的项目情况。我们通过对媒体宣传总结分析发现：以硬广告为主，缺少详细的分析介绍的广告。只能流于形式，一掠而过，不能引起商家的注意和研究。而新闻性的软文或专题性的软文比较具有新闻性、专
9
业性、权威性，而且，广告性不强，不会引起读者的警惕和反感，会仔细的阅读下去。能很快的达到我们的目的。
3、由于是专业性整合宣传，可以整体提升地产项目档次，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础。
4、在吸引大商家入驻宣传方面，我们宜采用多种宣传手段：报纸、行业报纸、专业杂志、网络媒体。电视媒体主要针对中小散户。目前，根据调查分析，确定主打区域为芙蓉东区、星沙、泉塘，其次，为长沙。主要报纸为潇湘晨报、长沙晚报，其次为三湘都市报。时间和密度安排上按高、低、高的方式延续。
（具体媒体宣传方案另文撰写）。 （二）大型主题招商活动的策划执行
大型主题性招商活动，是大型商业街项目招商推广的“核武器”。本案将根据项目招商情况，结合工程节点协商举办。（具体活动策划执行方案在确定后撰写）。
九、招商费用预算
（一）招商费用包括：差旅交通费用、商家接待费用、广告及宣传费用。
交通和通讯费为年租金的0.5%，约为1.8万左右；
广告宣传费用为30万，公关礼品费年租金的1%，约为3万左右； 商家招待费每月1万左右。 招商费用表：
节点 项目 费用预算（元） 备注 1 招商手册制作 10,000 2000册×5元/册 2 名片/ POP 500
3 DM单 2,000 5000份×0.4元/册 4 户外广告 17,000 10个月 5 网络广告 70,800 10个月
6 短信广告 150,000 10万条×0.25元/条×6次 7 报纸电视报道 65,000 8 平面设计费 5,000 合计 307,000
10
9 大型租赁客户租金补贴和回扣按实际发生计算
（二）租金建议方案
根据同质项目本地租金情况、目前项目周边商业状况并结合我们的市场定位，再行确定我们的租金水平。（租金价格表另行确定）
十、招商政策建议方案（另详）
附录：
一、招商流程表
整体布局，规划图纸，定出合理价格范围 （权限范围） 定位商户档次，锁定商户所在范围，以便 （招商班子的建立） 全方位出击 全方位开展招商工作（基本上采取“走出 去，请进来”的方式） （商业部） 合同签订，钱款收缴（招商内部流程表的制 做） （财务部） 转交物业部，负责安排商户装修进场等事宜 （物业部） 11
管理流程表
二、商家进场装修流程
填写进场装修申请表提供平面、立体、效果及电气线路图
招商中心审核 东盛步行街管理公司审核 （企划部） 收取装修押金、办理施工证 物业部审核 供应商进场施工 东盛步行街管理公司（企划部）、物业部联合验收 退还押金、正式营业 12
三、商户租赁申请表（一）
编号： 商铺编号：
商户全称 经营品类 联系人 租赁期限 金
租金 保证金
税
国税 地税
费
综合管理费 其他
铺位面积
经营品牌 联系电话
m²
年 月 日 至 年 月 日
承办人意见
签名： 年 月 日
招商部经理意见
签名： 年 月 日
总监意见
签名： 年 月 日
总经理意见
签名： 年 月 日
合同编号 签约日期 合同终止日期合同管理员签章及日期
13
备注
四、商户租赁信息申请表（二）
文件编号： 商铺楼层： 商铺编号： 商户全称 法人代表 电话 开户银行 供货商属性 供货商性质 商品 订货
□生产厂家 □总代理 □一般代理 □分销商 □贸易商 □其他
帐号
税号
传真
邮编总经理
网址
地址 联系人
□国有 □集团 □私有 □个体 □中外合资 □独资 □其他 □全国统一价 □全省统一价 □售价不高于同城其他商城、专卖店
简要介绍
售价范围
商品类别
产地
商品品牌名称
14
商品类别：药品、烟草、酒、茶叶、钟表、眼镜、化妆品、工艺品、首饰、文教办公用品、日用百货小商品、玩具、饰品、皮革制品、体育用品、花卉、厨具、音像器材、通讯器材、小电器、水族箱、办公设备、灯饰、五金、健身器材、乐器、女装、男装、休闲装、家居装、内衣、童装、皮革服装、皮鞋、布艺、床上用品、服装制作、针织服装、童鞋、饮食、娱乐、摄影、书刊、休闲廊、家具、保健品、汽车用品、福利彩票、便利店、票务服务。
年龄
商品定位
档次
A、名称： 经营方式： 面积： 品种数： 月销：
B、名称： 经营方式： 面积：
已设点
品种数： 月销：
C、名称： 经营方式： 面积： 品种数： 月销：
D、名称： 经营方式： 面积： 品种数： 月销：
场地装修方式
□自行设计装修 □自行设计、商城装修 □委托商场设计装修
□是 □否
□上门
保修地址
联系电话
服务方式
□送修 □其他
其他说明
□小童 □大童 □青年 □中年 □老年 □全客层 □高 □中高 □中 □中低 □低 □全客层
证件提供情况（见背面）
质量服务承诺（商品在销售过程中出现质量或包装问题是否实
行三包）
15
请仔细填好以上栏目，并保证准确、真实，以便我们做好贵公司的招商引进工作，多谢您的支持与合作。 备注
16
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容